Doris (Banca Mediolanum): "Valore della consulenza negli ultimi 10 anni? Patrimonio dei clienti cresciuto del 150%; Risiko bancario? Nè preda né predatore"

Massimo Doris, Amministratore Delegato di Banca Mediolanum, in occasione dell'evento "Il valore della consulenza" organizzato da Wall Street Italia, ha dichiarato a Il Giornale d'Italia: 

"Abbiamo appena visto dei dati veramente impressionanti sul valore della consulenza negli ultimi dieci anni. Il patrimonio di chi non ha un consulente è cresciuto di circa il 14% in dieci anni. Invece il patrimonio di coloro che si affidano a un consulente finanziario è cresciuto oltre al 150%, se non di più in questi ultimi dieci anni".

E il valore della consulenza ma soprattutto il focus sul panorama demografico qual è secondo lei? Qual è secondo lei i nuovi trend attuali?

"Lo leggiamo tutti i giorni, poche nascite e il paese invecchia. 

Certo, ci sono gli immigrati, quindi l'Italia non è chiusa ai soli italiani, però è sicuramente un problema. Allora io posso dire una cosa: si stanno facendo tante cose per stimolare le nascite. Posso raccontare un'esperienza personale di Banca Mediolanum. Una ventina d'anni fa abbiamo deciso di creare l'asilo nido all'interno della banca; l'Ufficio del personale ha fatto un'indagine su quante coppie avevano già un bambino tra gli 0/3 anni e quante madri fossero incinta. Da questa indagine vennero fuori una cinquantina di bambini che avevano bisogno di un posto. Allargammo le iscrizioni per 65 bambini, ma la richiesta fu di 85 iscrizioni. Prima però i bambini non erano più di 50 ad essere stati iscritti. Perché questo è accaduto? 

Le coppie di ragazzi, che venivano da varie parti d'Italia, non avendo lì genitori o nonni non sapevano a chi lasciare il bambino. Il fatto di aprire l'asilo nido li ha messi nella posizione di poter finalmente fare un figlio perché in grado, grazie all’asilo nido, di gestire la situazione. 

Quindi il dare i contributi bebè è sicuramente una cosa utile, ma ritengo, dopo questa esperienza, che l'investire sul creare asili nido valga molto di più poiché posso anche avere del denaro ma ho sempre bisogno di una persona che si occupi del bambino. 

Poi con bambini di pochi mesi o pochissimi anni c’è bisogno di una persona che sia preparata. Mentre una volta le famiglie erano molto più stanziali oggi non è più così, ormai ci si muove molto di più per motivi lavorativi e questo è un gran problema. Gli asili nido sono pochi e carissimi. Per cui secondo me, se vogliamo stimolare le nascite, dobbiamo investire magari un po’ meno sugli assegni bebè e un po’ più su asili nido, il quale secondo la mia esperienza aiuta molto di più".

Secondo lei esistono degli altri movimenti che possono in qualche modo incrementare questo andamento? Anche un ricambio generazionale?

"Se veniamo al nostro settore sappiamo che i consulenti finanziari continuano ad invecchiare, ma il lavoro del consulente finanziario non può essere fatto a 24/25 anni perché le persone, che affidano i propri risparmi al consulente, devono potersi fidare, e un ragazzo di 25 anni non ispira quella stessa fiducia di un consulente senior. Quindi il ricambio non è così semplice e banale. 

Noi abbiamo trovato un modo per far sì che chi è appassionato di questo settore anche a 24/25 anni possa entrare e cominciare a lavorare subito. Prendiamo i neolaureati, li inseriamo prima di tutto in un programma di formazione e li mettiamo a lavorare con un senior, esperto, non private banker o wealth advisor. 

Il suo compito è quello di supportare il private banker in tutta la parte più burocratica, con la tecnologia e nel gestire magari i clienti più piccolini, più semplici, ma anche i più complessi.

Il banker consultant, può andare dal cliente a fare le operazioni e il cliente lo farà perché l'operazione non l’ha decisa il ragazzo di 25 anni, ma l’ha decisa la persona più esperta. 

In questo modo il giovane inizia a entrare da subito nel lavoro e quindi non farà danni, grazie all'esperienza che è quella del senior. Il giovane riceve una parte delle commissioni da subito poiché è il senior stesso che rinuncia ad una parte delle sue. 

Sono già attivi 200 banche con 200 ragazzi che sono già stati formati o sono in formazione, altri 150 sono in attesa dell'iscrizione all'albo OCF e contiamo di inserirne altri 200 anche quest'anno. 

Abbiamo quindi trovato il modo per far entrare da subito nel settore della consulenza finanziaria dei giovanissimi e i risultati sono straordinari perché i senior, private banker e wealth advisor che hanno un back consultant, andando a vedere la loro produttività hanno visto che è decisamente superiore a quella dei loro colleghi di pari livello che non hanno il bank consultant, quindi hanno dei costi in più per assumerli. 

Quindi la cosa sta funzionando e abbiamo tantissimi private banker wealth advisor che chiedono il banker consultant perché la banca si occupa di selezionarli e di formarli e poi li passa a chi serve. E quindi questa è la testimonianza migliore del successo di questo modo di operare. Io ne sono molto fiero perché abbiamo ripeto aperto una possibilità di lavoro che prima non esisteva se non dopo i 30 anni ed era veramente difficile entrare in questo settore. 

Si chiama Progetto Next, 200 persone sono già entrate e 150 che entreranno nel giro di pochi mesi.  Parlando dell'aumento di performance dei senior banker, questi hanno una capacità di acquisire clienti quasi doppia rispetto ai loro colleghi un 20%/30% in più nella raccolta netta. Questi sono quindi dati veramente molto interessanti. Sono oltretutto dati ancora parziali perché parliamo di senior banker che hanno il back consultant da un anno e quindi ancora abbastanza inesperto. Ci immaginiamo nel giro di 2 o 3 anni il contributo che potrà dare questa figura, che nel frattempo avrà appreso ancora di più. Quindi veramente un bellissimo progetto".

Il 2024 è un anno di risiko bancario. Lei è preda o predatore?

"Nessuno delle due, né preda né predatore".