Massimo Doris, Banca Mediolanum: Progetto Next: "Banker consultant giovani a fianco dei senior: garantiamo ricambio generazionale"

Massimo Doris, AD Banca Mediolanum, in occasione della Convention di Banca Mediolanum, NOI, a Torino, ha descritto i Programma Mediolanum Next:

"Noi, al di là di essere un'azienda che continua ad assumere proprio dipendenti, perché siamo cresciuti costantemente anche durante il periodo del Covid, siamo partiti con un progetto, venendo dalla consulenza finanziaria, il progetto Next, un paio di anni fa.

Ora, per un giovane fare il consulente finanziario è veramente difficilissimo, quasi impossibile. Perché? Perché ti devi trovare i clienti da te e vivi di commissioni. Quindi c'è bisogno di trovare clienti che abbiano da risparmio, perché altrimenti le commissioni non ci sono. Un neolaureato qual è il suo intorno? Gente come lui, neolaureato, ai primissimi anni di lavoro, che quindi risparmio non ne hanno. Ce l'hanno i genitori, ma i genitori, dicono, ma io il mio risparmio, ragazzino, anche no. Ecco perché normalmente si accede a questo lavoro dopo i 30 anni.

E noi ci siamo chiesti come fare per invece farli accedere prima. L'idea ce l'ha data un altro problema, o meglio, un'opportunità, e cioè, family banker esperti, quindi gente brava che gestisce portafogli molto grossi, che guadagna bene, che vive bene, ha esperienza da vendere. Sono anche i più bravi ad acquisire nuovi clienti, evidentemente, grazie alla loro esperienza.

Problema? Tempo. Ne hanno già tanti da gestire di clienti e quindi hanno poco tempo da dedicare ad acquisire di nuovi. Cosa fanno ogni tanto? Cercano di acquisire clienti più importanti e magari cedono ad altri colleghi clienti un po' più piccoli o che sono troppo lontani da dove vivono, eccetera.

Allora ci siamo detti come liberare un po' di tempo a questi family banker esperti, in modo che possano aumentare il giro d'affari. Affianchiamogli un giovane che lo aiuta con tutta la parte burocratica, che lo aiuta un po' anche con la tecnologia, che lo aiuta a fare tutta una serie di operazioni, a meno valore aggiunto, che però liberano tempo al senior e da qui l'idea di rivolgerci a neolaureati, tutti affiancat ia  un senior. Quindi non devi andare ad acquisire clienti, devi aiutarlo a gestire. Ovviamente sono persone che fanno sei mesi prima di entrare, sei mesi di formazione in Mediolanum corporate university e poi entrano. Quali sono i due grandi vantaggi? Uno non devono acquisire, dicevo, ma devono aiutare. L'altro problema iniziale, quello dei guadagni, loro ricevono una percentuale delle commissioni del senior, della persona esperta, con un minimo garantito i primi tre anni, quindi non hanno quel tipo di problema. E se il business del senior cresce, crescono anche i loro ricavi. Chi lo paga il banker consultant, che è questo ragazzo o ragazza nuovo, lo paga il senior. Quindi è lui che rinuncia una parte dei suoi compensi per pagare la banca, si accolla i costi di selezione e di formazione e i costi dei bonus che può prendere questo banker consultant se le cose vanno bene. Ma il costo principale è del senior e questo è molto importante perché significa che il senior si dedicherà molto ad insegnare il mestiere a questa persona. E quindi abbiamo creato un modo di accedere per i giovani al mercato della consulenza finanziaria che prima non c'era, semplicemente non era possibile. Oggi a 24 anni uno può fare il consulente finanziario entrando in questo modo.

Ovviamente poi si fa l'esperienza, cresce e ecco il passaggio generazionale. Le strade sono due, o attende che il senior vada in pensione, perché molti sono in là con l'età e quindi erediterà la sua clientela e sarà un passaggio peraltro molto fluido perché il junior, il banker consultant, che ormai non è più giovane, perché saranno passati anni, sarà una persona esperta, li conosce già da anni quei clienti e quindi il passaggio sarà molto facile, molto naturale anche per il cliente. E quindi risolviamo anche un po' questo problema dell'invecchiamento costante della rete.

Oggi siamo attorno 51 anni, sono 51-52 l'età media dei nostri family banker, ma con l'inserimento di questi banker consultant, che saranno 225 per la fine dell'anno, oggi sono 135 già attivi e ne arriveranno degli altri, ovviamente aiuterà molto ad abbassare.

Quindi è un progetto questo a cui io tenevo molto, i risultati poi li avete visti, quindi abbiamo analizzato i dati dei primi 45  e la produttività di questi 45 senior banker è molto più elevata dei loro colleghi e anche la soddisfazione, avete sentito nelle interviste, sia del senior che del banker consultant, altissima proprio da un lato perché mi libera tempo, mi aiuta con la tecnologia, dall'altro invece sto imparando un mestiere, sto apprendendo un sacco di cose, quindi sono veramente felice di come sta andando questo progetto.

All'inizio ha un minimo di 25 mila euro l'ordi all'anno, quindi non è male, ma ripeto che può iniziare a crescere da subito, perché se porta clienti, non è tanto se porta clienti lui, perché il suo primo obiettivo non è acquisire clienti, è aiutare, liberare tempo al senior che acquisirà clienti, aumenterà il suo giro d'affari e di conseguenza siccome il banker consultant guadagna una percentuale di quello che guadagna il senior, se il senior guadagna di più, automaticamente anche il banker consultant vede aumentare i suoi incassi".