Massimo Doris (banca Mediolanum): "L’intelligenza artificiale? Migliora il lavoro dei consulenti finanziari, ma non li sostituirà mai"

"È una reazione assolutamente emotiva". La scossa che ha fatto tremare i titoli delle società del risparmio gestito, innescata dal lancio negli Stati Uniti di due nuove piattaforme AI per la pianificazione patrimoniale e fiscale e il brokeraggio assicurativo, "non ha nulla a che vedere con le reti, ovvero banche con modelli di consulenza strutturata — assicura Massimo Doris, numero uno di Banca Mediolanum, una rete di 6.800 consulenti che gestisce 155 miliardi di risparmi degli italiani —. C’è stata una reazione emotiva per l’arrivo sul mercato di nuove tecnologie AI rivolte ai consulenti indipendenti, che in Italia sono pochi, nate per aiutarli nel loro lavoro non per sostituirli. È un tema di sostituzione tra fornitori di piattaforme tecnologiche, non tra tecnologia e consulente".

Dunque non è un attacco ai consulenti ma una sfida tra tecnologie. E in Italia?

Per società come Banca Mediolanum, e quindi per i cosiddetti asset gatherer o banche reti, non vedo alcun impatto. Lo stesso per le banche tradizionali. Pensiamo alla pianificazione fiscale con l’AI, una delle soluzioni che hanno spaventato i mercati nei giorni scorsi: parlarne in Italia dove abbiamo una tassazione fissa del 12,5% sui titoli di Stato e del 26% su tutto il resto, non ha senso. La dinamica americana non è trasferibile da noi in modo automatico.

Il mercato però ha venduto anche in Europa. Non crede che l’AI possa mettere in crisi il modello delle reti?

Sono convinto al 100% che non sarà così. E vale per tutta l’industria della consulenza finanziaria, non solo per Banca Mediolanum. Il motivo è semplice e molto concreto: non c’è nessuna intelligenza artificiale al mondo che possa sedersi al tuo fianco e starti vicino. E questo, nella gestione del risparmio, conta più di quanto si voglia ammettere. Si può scegliere di seguire le indicazioni dell’AI per investire e accettare perdite contenute, quando però si arriva a perdere il 10% o il 15% l’AI può anche consigliare di non farlo, ma nove volte su dieci si vende per paura. Quello che fa un consulente finanziario è ricostruire il percorso da quando è stato fatto l’investimento, dal perché è stato scelto, con quale obiettivo. Ti fa capire perché ha senso restare investito quando il mercato scende e a non farti prendere dall’euforia quando il mercato sale. In conclusione, non c’è AI che possa sostituire il professionista nella gestione dell’emotività, nella relazione con il risparmiatore, nella sua conoscenza e che possa godere della stessa fiducia.

Eppure l’idea che l’AI finirà per sostituire molte funzioni rimane.

Lo abbiamo già visto con l’arrivo delle piattaforme di trading online, con i fondi passivi, con gli Etf e con i roboadvisor: ogni volta si è detto che sarebbe stata la fine della consulenza o dei fondi comuni. Invece l’industria del risparmio gestito si è sviluppata e ognuno prospera e cresce. Adesso è il turno dell’intelligenza artificiale. Io sono convinto che non accadrà quello che il mercato sta prezzando: non è una sostituzione ma un ulteriore step della tecnologia che tutti useremo.

Lei sostiene che "c’è spazio per tutti". Ma come si regge economicamente questa convivenza?

Per fortuna ogni anno c’è nuovo risparmio che si aggiunge a quello vecchio. Quindi, detto brutalmente, la torta da dividersi è sempre più grande e se arriva un nuovo attore, non è detto che io debba avere una fetta più piccola, può rimanere uguale o continuare a crescere. Il nuovo risparmio viene semplicemente diviso con qualcun altro.

Però il mercato insiste: se il cliente può avere l’AI, perché dovrebbe pagare un consulente?

Il cliente può fare anche da solo, non vedo il problema. Noi abbiamo i family banker ma anche una piattaforma di trading online su cui il cliente Mediolanum può operare liberamente, comprare Etf, e gli metteremo a disposizione l’intelligenza artificiale, non solo per gli investimenti ma anche per facilitare le operazioni bancarie. Peraltro i nostri clienti più attivi sul trading sono anche quelli che hanno più risparmio gestito con noi.

In Banca Mediolanum come state usando l’AI?

Ci siamo mossi in tre direzioni. La prima è l’efficienza interna. Ci sono prodotti, come i mutui, che hanno tanta documentazione solitamente visionata e controllata da persone. Ora usiamo l’AI per leggere i documenti ottenendo tempi di risposta al cliente più veloci e quindi un miglior servizio, e meno persone necessarie a parità di volumi. C’è un maggior controllo e meno errori. Utilizziamo l’AI anche in altre aree, come l’antiriciclaggio, la gestione del rischio e via via stiamo efficientando sempre più processi. La seconda direzione è dare strumenti più potenti a supporto dei consulenti finanziari per organizzare e gestire velocemente le tantissime informazioni che hanno sui clienti, in modo da conoscerli meglio e lavorare meglio. Da due anni hanno già una piattaforma all’avanguardia — life planning — che raduna informazioni finanziarie, familiari e di sistema. Segue il cliente risparmiatore in tutte le fasi del suo ciclo di vita in modo accentrato e dinamico. Aggiungeremo l’AI per rendere tutto ancora più potente. Terzo ambito: la formazione di dipendenti e banker. L’AI è un game changer per tutti, cambierà il modo di fare la consulenza ma non sostituirà i consulenti finanziari. Ripeto, non sono assolutamente preoccupato.

Fonte: Il Corriere della Sera