AIPB, al via la XIX edizione del Forum; nel '23 risultati positivi per il Private Banking e crescita del +8,2%

La XIX edizione del Forum AIPB mostrerà che il 2023 si chiude con risultati positivi per l’industria del Private Banking accompagnati da un livello di soddisfazione della clientela mai registrato prima. Evidenze che confermano la fiducia della clientela per un modello di servizio caratterizzato dalla presenza di professionisti dedicati ad elevata professionalità. In uno scenario economico e finanziario complesso e mutevole, il Private Banking ha individuato tre sfide chiave per una crescita sostenibile nel tempo del proprio modello di servizio: la capacità di rafforzare il presidio delle future generazioni di clientela con un approccio alla consulenza multigenerazionale; lo sviluppo di una “protezione” che non si limiti solo all’ambito finanziario; la capacità di cogliere le opportunità offerte dall’utilizzo dei dati e dall’intelligenza artificiale. A queste tre sfide si aggiunge la necessità di attrarre nuove generazioni all’interno del settore, per portare nuove competenze, assicurandosi però di non disperdere quelle maturate nel tempo e promuovendo la creazione di squadre multigenerazionali.

Andrea Ragaini, Presidente dell’Associazione Italiana Private Banking (AIPB), nel corso della conferenza stampa di presentazione dell’evento, ha commentato: “Nei prossimi anni l’industria assisterà a ingenti passaggi di ricchezza da parte dell’attuale generazione di clienti verso la successiva. Per non disperdere il patrimonio servito dal Private Banking, sarà quindi fondamentale rinnovare il patto di fiducia con una nuova generazione di clienti, favorendo un maggiore coinvolgimento e imparando a conoscerli fin da subito, indagandone priorità di vita, aspettative sul servizio e sistema di valori”.

“Le preoccupazioni delle famiglie orientano di conseguenza le loro preferenze d’investimento e modificano l’orizzonte temporale con cui i clienti affrontano le scelte di pianificazione patrimoniale”, ha osservato il Presidente di Aipb, ricordando che “nel 2023 sono tornati ad assumere rilevanza i timori legati agli effetti dell’inflazione e al calo del reddito, uniti alle preoccupazioni per la salute, la longevità e il benessere della famiglia”.

Inflazione e volontà di preservare il valore del patrimonio nel tempo hanno influenzato la ricomposizione del portafoglio finanziario. Le preferenze delle famiglie private si sono infatti orientate nel primo semestre verso gli investimenti che hanno maggiormente beneficiato dell’aumento dei tassi. Titoli di Stato e obbligazioni sono così cresciuti del 33% sul valore totale degli asset gestiti dal settore. Il contributo delle azioni, invece, è stato marginale. I fondi di investimento e le gestioni patrimoniali hanno registrato una crescita positiva, ma significativamente inferiore, pari al 4,3% delle masse gestite, mentre il comparto assicurativo ha subito un calo dell’1,7%.

“Nel 2023 si sono interrotte tendenze di lungo periodo: la liquidità è calata dopo 10 anni di crescita ininterrotta, e il comparto del risparmio amministrato, dopo 15 anni di flessione, ha subito un deciso rimbalzo. Siamo molto felici che in questo contesto sia cresciuta in modo rilevante la consulenza evoluta a pagamento (+25% nel solo primo semestre 2023), a conferma dell’unicità del modello di servizio del Private Banking”. La preoccupazione per salute, longevità e benessere della famiglia hanno invece influito sul bisogno di protezione delle famiglie Private, ambito in cui le priorità hanno assunto caratteristiche differenziate se osservate tenendo in considerazione l’età anagrafica dei clienti. “Si tratta di obiettivi articolati su cui i clienti si confronterebbero volentieri con il proprio Banker e che trovano negli strumenti di pianificazione finanziaria e di protezione assicurativa il loro punto di sintesi”, ha spiegato Ragaini.

Cinque generazioni di clienti: il private banker snodo di un patto intergenerazionale Consapevole dello scenario attuale, il Private Banking dovrà realizzare un’agenda che gli consenta di affrontare le tre grandi sfide del prossimo futuro: attrarre la prossima generazione di clienti Private; ampliare il concetto di protezione, oltre quella finanziaria; e cogliere le nuove opportunità derivanti dai processi di innovazione.

Oggi il Privare Banking sta gestendo contemporaneamente cinque generazioni di clienti, che hanno pesi molto diversi tra loro: quella che arriva ai 44 anni (9% dell’AuM); quella compresa tra i 45 e i 54 anni (11%); la fascia 55-64 (25%); quella inclusa tra i 65 e i 74 anni (23%); infine, il 32% dei clienti che hanno più di 74 anni. Ognuna di queste generazioni presenta bisogni, aspettative e desiderata diversi, di cui bisogna tenere conto in una gestione dinamica e intertemporale del patrimonio.

Nei prossimi anni l’industria assisterà ad ingenti passaggi di ricchezza da parte dell’attuale generazione di clienti verso la successiva. Entro la fine di quest’anno si prevede che 22 miliardi di euro passeranno alle generazioni più giovani: cifra che salirà a circa 180 miliardi entro il 2028 e a 300 miliardi entro il 2033. Il Private Banking dovrà essere in grado di far dialogare le diverse generazioni, riducendo la quota di clienti (pari al 69% tra i 65 e i 74 anni e al 58% tra gli over 74) che non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio e aumentando la percentuale di chi confermerà il consulente di famiglia (solo il 23% tra i 45 e 65 anni). Per conservare la relazione costruita nel tempo, diventa fondamentale rinnovare il patto di fiducia con gli eredi della clientela acquisita, attivando in tempo momenti di coinvolgimento e comprensione del diverso sistema di valori, priorità di vita e aspettative sul servizio.

Dall’Osservatorio sulla clientela di AIPB emerge, ad esempio, che tra i 45 e 54 anni le motivazioni che portano ad investire sono legate all’accumulo e alla costruzione del capitale, mentre tra i 55 e i 64 anni diventa centrale essere in grado di costruire qualcosa per i futuri eredi. Le fasce d’età più giovani vogliono comprendere l’impatto dei loro investimenti, mentre quelle più senior chiedono soprattutto un incontro sistematico col Banker. Di conseguenza, il servizio di consulenza deve assumere modalità diversificate: nel primo caso (45-54 anni) la clientela tiene in considerazione un orizzonte temporale più lungo e un rischio potenziale più elevato, per ricercare maggiori opportunità di rendimento; mentre nel secondo (55-64 anni) i clienti pensano a come costruire il futuro della propria famiglia (es. distribuzione quote, passaggio generazionale).

Il cambiamento tecnologico sta diventando sempre più veloce e richiede un adattamento che sia altrettanto rapido. Il 70% dei leader Private è consapevole della portata disruptive dell’innovazione per il settore e il 76% ritiene che l’intelligenza artificiale avrà un alto impatto strategico sul modello di servizio. Vi è un’ampia convergenza (88% degli esperti IT Private) sul fatto che l’analisi avanzata dei dati rappresenterà il beneficio principale per il Private Banking nell’adozione dei sistemi di intelligenza artificiale. Questo perché la tecnologia è entrata nella vita quotidiana di tutti, ad esempio l’utilizzo dell’app della Banca sembra essere un comportamento “cross-generazionale”: tra i più giovani ne fa uso circa il 70% mentre fra i più senior circa la metà. Ragione per cui il 64% degli operatori Private aumenterà notevolmente gli investimenti in innovazione.